楓林

　　(中国电子商务研讨核心讯)这是一个很典范的场景：20岁左右的打工仔张三(化名)从东莞某电子厂放工走出车间，辛劳了一天之后，想要找点娱乐。

　　他从兜里取出华为的安卓手机，来到工厂门口那家面积不大的电信营业厅。营业厅里已经挤满了十几个像他一样的人，许多工人在挑拣新款手机，或者就手机上的一些小弊病和营业厅扯皮，营业员满脸不耐心地打发着他们。

　　这时候，营业厅门口一个负责倾销手机软件的人和张三聊了起来，张三得悉，他可免得费通过营业厅门口那台双屏互念头器下载到他想要的所有娱乐：最新的香港片子、凤凰传奇的歌还有一些新潮的游戏，或者其余一些好玩的手机软件……于是，他毫不迟疑地往手机里装满内容，直到内存卡已经包容不下。

　　当然，张三所玩的所有都被一套幕后体系掌控着，只要张三在手机上玩游戏、买东西消费，背地就可能有人参与分成。

　　“只有10%左右的人会在店里自己选来选去，大部分人都会不加考虑地按照我们默认推荐的软件一键安装进去。”专门从事手机应用推广的指点传媒执行董事林超告诉记者，几个月前，指点开始在珠三角的一些工厂门口试验这项业务，结果发现效果出奇地好，绝不夸大地说，他们直接把持着相称一部分打工族的手机，他们既可以推荐A游戏，也可以推荐B游戏，这取决于哪家游戏厂商给的钱更多。

　　互联网推广的方式已经贵到让人难以蒙受，地面推广开始从新成为许多创业公司的新宠。尤其是在中国的互联网和挪动互联网疾速向三、四线城市及乡村推进的进程中，地推这种最土最原始的方式更有效。

　　“三低”人群最合适地推

　　给林超创业带来启示的一件事件是，未几之前，他退休在家的老爸有了自己第一部智能手机，那是一部中国电信定制的499元的华为智能机，但很长一段时间根本不会用。

　　林超手把手教会老爸如何在手机上用买货色 lv新款3折賣。没想到，老爸居然在上面买上了瘾，一发不可整理，他用手机在京东先后购置了联想的乐pad、爱国者(微博)的电脑音响、飞利浦的电动剃须刀，甚至包含液晶电视这样数千元的大家伙。林超老爸尝到网上购物的甜头后，还教会了身边大量老年友人如何在京东上买东西。

　　林超开玩笑地说，教老爸用手机购物少说帮京东一年带来10万的销售额，如果当时他推荐的是，说不定这10万块销售额就归苏宁了。

　　“如果有个贸易模式，我帮它发展一个用户，它依照销售额和我分成，这将是多大的一个量？”林超说，这便是他创办指点传媒的灵感。

　　指点传媒最初在湖北等省份的运营商营业厅试点，在当地雇佣了一些地推人员，在营业厅门口辅助用户安装手机软件，并和应用开发商分成。

　　林超告诉记者，指点传媒目前已经跟三个省份的其中五家运营商达成了策略配合。以湖北电信为例，湖北电信年出货3G智能定制集170万部以上，客户服务300万次以上，这是一个宏大的用户群体。

　　不过，指点碰到了所有尝试地推的公司遇到的同样的问题：可复制性差。由于各省经营商都是独破治理，在这个省翻开了局势，在另外一个省则可能基本无奈切入。

　　后来，指点想到了在珠三角那些工人云集的工厂门口冲破——工人们经常被称作“三低”人群(年纪小、收入低、工作年限短)，但实际上，这些用户在手机上的破费，可一点都不比城市白领低。

　　“咱们到珠三角许多工厂去调研时发现，许多工人手上都拿着iPhone。”林超告诉记者，这超越了他们的设想。因为大部门工人在出租屋、群体宿舍内既没有电脑，也没有WIFI，手机是他们独一的娱乐方式，因此这一群体每月在手机娱乐上的花费相称可观，这些打工仔的智能手机缺乏一个下载、装置软件的处所。

　　“工人们对智能手机的熟习程度，也远远超过我们的想象。”林超指出，珠三角许多电子工厂的工人，对这些手机一目了然，他们能很自若地把手机拆了又装，玩起上面的软件来，更是不在话下。

　　指点传媒开始在珠三角的一些工厂门口的运营商代理营业厅发展手机软件地推业务。

　　这种协作模式受到了一些运营商署理营业厅以及手机商店的欢送，因为这些营业厅往往要敷衍用户要求帮忙装软件的需要，他们往往把这当作一种累赘，巴不得有人能把这件事情接下来，因此以很低的年房钱让指点进驻。

　　指导传媒的盈利模式是，通过向手机用户推广利用，跟手机游戏、电子商务公司盈利分成。林超告知记者，现在游戏发生营收的速度无比快，地推动去的游戏比预装在手机中的游戏激活率更高，而手机购物绝对来钱慢一些，但市场潜力更大。

　　在推广过程中，林超们发明，中国的“三低”手机用户是最幻想的推广对象，他们不城市白领那么抉剔，基础上推举什么就用什么，勤得花时光去筛选。

　　和指点相似商业模式的还有尼彩手机，尼彩过去一年在全国开设了4000多家手机工厂店，大部分位于城乡联合部、工厂门口以及乡镇地区，尼彩正在尝试将这4000家店进行转型 gucci 2012奢華名品 新款目錄，由卖手机为主转向卖服务为主，即帮&ldquo lv官方網;三低”用户装手机应用，直接构成一张庞大的实体手机应用地推发行网络。

　　另类地推

　　对于数以万计的手机APP公司来说，如何吸援用户使用是一个很大的问题。

　　对于苹果iOS应用来说，刷榜曾经是最有效的方式，但现在App Store刷榜横行，苹果已经开始严加管控。

　　通过出厂预装和水货刷机将APP植入手机也是一个重要渠道，单个预装客户的价格通常高达1-2元。但预装市场效果越做越差，市场很凌乱，根本没有人晓得预装的软件最后能否到达消费者手上，因为旁边可能已经被刷了好几道机了。而且预装在手机上的应用，许多用户可能根本不必，有的则被繁琐的注册、登陆拒之门外，不会深度去使用。

　　在日本，电信运营商强盛的营业厅网络承当起了地推的功效，营业人员将各种运用面对面推荐给消费者。而在中国，电信运营商的网点服务意识还很弱，现阶段运营商的网点仍旧以卖手机和充话费为主，对推广手机应用器重不足。

　　正因为如斯，才给指点这种传统的地推方式留下了生存空间。

　　事实上，海内许多大型互联网企业早期发家史中，地推都立下了汗马功绩。

　　用户数目的扩展很大水平上来自由机场、火车站有效的地推，携程的业务人员会在人们候机时耐烦地说明携程会员的利益，如何应用携程订酒店，这在本世纪初互联网还不够发达的时候，起到了非常好的效果。

　　而盛大早期崛起的过程中也同样有地推的身影。陈天桥以网吧为中央在全国建设起了壮大的游戏推广渠道，在事实的利益引诱下，有超过10万家网吧参与到隆重旗下游戏的推广，这是《热血传奇》红遍全国的最重要起因之一。

　　不外，地推是本钱异常昂扬的一种推广方式，“假如你有渠道可能在网上获取廉价的流量，你确定不会去线下走地推。”天使投资人丁辰灵表现，通常来说，地推的成本要比网上获取用户高。

　　丁辰灵表示，通常只有单个用户价值大的细分范畴，地推才是有效力的。例如携程单个用户的均匀消费金额超过4000块钱，通过地推拉到一个用户，就能产生这么大的流水，因此成本高一些也可以覆盖掉。

　　相比起互联网推广，地推是很“重”的一种商业模式，需要养一批庞大的推广团队，导致管理成本居高不下。在市场增加放缓的时候，会直接影响公司盈利。例如携程就被一些投资者诟病养着庞大的呼叫中央和地推团队，提升了公司的成本。

　　主打指纹支付的指付通市场经理杨怡君给记者算了一笔账，在上海的地铁站设立一个5到10平米的小型体验站，月租金在1.5万到3万之间，负责推广的工作人员主要拿佣金提成，月收入在几千到一万不等，一个月下来，一个地铁站可以发展几百到1000个用户。除了在地铁站发展用户，指付通还取舍在一些合作商户那里做驻场营销，即现场给人们办理指纹支付，告诉他们办理后马上可以在商户。

　　“我们算下来，这种地推方式发展一个用户的成本在50块钱左右。”杨怡君表示。

　　为了提升推广效果，指付通堪称搜索枯肠。不久前，指付通在上海虹桥地区的繁荣写字楼当中开设了一家日式拉面店，一碗原价20块钱的拉面，如果是指付通用户，用指纹支付只要10块钱，这样的使得天天中午都有大批白领排队来吃拉面，在白领们排队的过程中，指付通的工作人员又可以向他们推销新业务，而且这些用户办理后马上就可以在店里现场使用。

　　靠地推方式起家的还有上海订餐网站“饿了吗”，饿了吗的CEO张旭豪多少年前从上海交大休学开办了这家网站，最初就是靠在上海高校一个一个宿舍的推广打响了著名度，当初公司正斟酌向写字楼的白领推广其网上订餐业务。

　　张旭豪说 lv官方網，包括他这个CEO在内，公司的每一个高管都到写字楼里面亲身发过传单，地推是个膂力活，“没有什么花头。”当时“饿了吗”之所以挑选地推，是因为网上缺少一个好的渠道，能直接到达其目标消费者。

　　张旭豪说，通过地推来获取用户的好处是，顾客转化率更高，目的人群更加精准，用户对产品的意识也会更加深入。在上海的各大高校到处可见“饿了吗”的广告传单，许多不愿走出去吃饭的学生在宿舍上网订餐，这形成了饿了吗最早的一批用户。

　　“地推有利有弊，最大的问题在于管理成本较高。”张旭豪告诉记者，地推可以成功首先取决于履行力、数据化、轨制化三个指标，在此基本上，要保证公司内部有一套体制监测地推的效果，并保证可复制性。如果做不到以上几点，地推的成本将非常高昂，且效果不如人意。

　　除了地推，饿了吗也通过百度要害词优化、投放放量广告等方式获取用户。不过，网络推广就像“吸毒”，一旦上瘾，不能自休，百度症结字被炒热后，价格一直回升，效果却不见得始终很好。

　　“比拟之下，通过网络推广比拟费心。”张旭豪指出，如果网络推广和地推的成本差未几，他情愿抉择网络推广，因为管理起来轻易——现在饿了吗通过网络渠道获取一个用户的成本大略在20到30块钱。但事实是，许多时候网络推广无法到达地推的效果。

　　“地推是否胜利，取决于你是否长期坚持做下去。”张旭豪指出，以其订餐网站为例，他以为只要保持发好传单，就必定会有后果。

　　但张旭豪指出，要想建立起好的地推系统，必需要有一套数据化的计划，即有效统计地推的成本和产出，算出推广一个用户的成本有多少，他称饿了吗本人发现了一套能够盘算地推达到率、转化率的方式。

　　地推对公司内部管理的请求非常高。如果一家公司想做一场大型地推运动，为每个在网高低单的客户送上一份20元左右的小礼品，这就波及到一系列问题，比方参与地推的人员到底真正发出多少礼品？他们是否把其中许多礼品贪污掉了？为解决这个问题，公司必须设置一套严厉的财务审核制度，需要增添财务管理人员，还需要增长监视人员的人手。

　　此外，地推的瓶颈还在于其商业模式是否可以复制，即在某地区成功之后，能否有效复制到其他地区。

　　“树立可复制地推渠道的最有效方法是保障参加方的好处。”张旭豪指出，任何地推模式只有让介入推广的职员看到利益，很快就能在全国推起来，例如在学校里面，如果有那种地推方式让学生代办一个月赚到二三千块钱 lv官方網，很快就会有大把学生不分昼夜地参加进来。

　　例如凡客就在发展初期招募了大批校园代理，给出20%的销售分成，一件79元的衬衣就能拿到15元。在2010年，良多校园代理月收入都能轻松达到三四千元，在这样的诱惑下，许多高校的学生趋之若鹜。

　　网络之贵与地推崛起

　　地推开始重新的流行的一个大背景是，近年来，在网上购买流量的费用已经高到许多创业者无法承受。

　　近几年来，不论是电子商务、团购、网页游戏，简直互联网上所做的一起都绕不开百度、腾讯这几家大的流量进口。

　　独立电子商务行业分析师李成东指出，这几年流量费用之所以越来越贵，是因为全部互联网行业新增的流量渠道很有限，而涌进来想购买流量的人越来越多，大家拿着风投的钱烧，把价钱抬得越来越高。

　　李成东举例，在电商行业，现在获取一个新用户的成本高达100块钱左右，而且每年都以30%左右的程度上涨。像京东、苏宁这样的大的电商企业，每年都会投入十几亿来投放广告，成为拉高流量价格的主要推手。

　　一家大型电子商务网站的数据分析部分负责人埋怨：“百度、淘宝这样的流量入口老是在你恰好要赚钱的时候，就开始涨价。”只管这家公司每年投入大量人力物力来做流量的购买优化，然而一年仍是要投入好几亿元用于购买流量。其结果是，通过网络做推广的公司大都活得很辛苦，最后都变成了给百度们打工。

　　天使投资人丁辰灵向记者剖析道，以上海某知名红酒网站为例，它通过自己官方网站、淘宝、电话直销三个渠道来获取用户，成果发现，自己官方网站是亏钱，因为流量须要到渠道去买，买流量的用度过高。电话直销是赚钱的，而在淘宝平台上，是既不赚钱也不亏钱的。

　　这家红酒网站的遭受阐明了许多公司面临的情形：你到网上买流量，最后就难以盈利。反倒是电话销售这样自己可以掌控的方式是可以赚到钱的。

　　以百度竞价排名为例，大多数互联网公司通过它来晋升流量的效果非常之好，但长此以往，人们对百度的依附越来越重大，一旦在百度做推广上瘾，就像吸毒，骑虎难下，一旦结束砸钱投放，流量马上开始下滑。

　　此外，地推开始风行的另一个大背景是，中国的互联网开始由一二线城市向三四线城市、城市地域纵深发展。进入到移动互联网时期，许多人接触互联网的第一渠道是手机而不是PC，因而对移动互联网产品的地推开始突起。

　　很多从前不上网的用户开端接触网络，对这些人群，传统的互联网推广方式很难对他们进行有效笼罩，而背靠背的地推则十分有效。

　　这是一片新的蓝海吗？(起源：21世纪经济报道 文/曾航)

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